بازاریابی محتوا (Content Marketing)
بازاریابی محتوا یعنی اینکه هر نوع محتوای جذاب و مرتبط به کسب و کارتان را، شامل محتوای متنی، ویدیویی، صوتی و حتی مجله و... به رایگان در اختیار کاربران قرار بدهید. به این ترتیب آنها را به سمت برند خودتان جذب کرده و سپس تبدیل‌شان کنید به خریدار، مشتری و در نهایت مشتری وفادار!
بازاریابی محتوا یا همان Content Marketing یک رویکرد بازاریابی استراتژیک است که بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و ثابت برای جذب و حفظ مخاطبان مشخص و در نهایت، هدایت مشتری سودآور تمرکز دارد.
در نگاهی ساده تر بازاریابی محتوا یعنی اینکه هر نوع محتوای جذاب و مرتبط به کسب و کارتان را، شامل محتوای متنی، ویدیویی، صوتی و حتی مجله و... به رایگان در اختیار کاربران قرار بدهید. به این ترتیب آنها را به سمت برند خودتان جذب کرده و سپس تبدیل‌شان کنید به خریدار، مشتری و در نهایت مشتری وفادار!
البته بازاریابی محتوا صرفا برای فروشگاه‌های اینترنتی نیست و اغلب کسب و کارها، حتی غیر اینترنتی‌ها میتوانند از آن بهره‌مند شوند! در ادامه بهتر متوجه منظورم خواهید شد.
مزایای بازاریابی محتوا چیست ؟
اعتمادسازی میکند
قبل از اینکه بازاریابی محتوا در میان گزینه‌های بازاریابی ما باشد، چه راه‌هایی داشتیم؟ تبلیغ کردن، تماس گرفتن، ارسال پیامک و... . اما به نظر شما کدام کاربری به محض مشاهده یک تبلیغ یا شنیدن صدای بازاریاب شرکت پشت تلفن، میتواند سریع به او اعتماد کند؟ یکی از مزایای بازاریابی محتوا این است که به دلیل کمک کردن به مخاطب و همینطور به دلیل نشان دادن جنبه انسانی کسب و کار به او، اعتماد بیشتری را نسبت به دیگر روش‌ها جلب میکند.
گاهی هزینه ها را کاهش میدهد
در گذشته به راحتی می‌گفتیم بازاریابی محتوا هزینه جذب هر مشتری (CPC) را کاهش میدهد. اما امروز با توجه به افزایش رقابت در همه رسانه‌ها، از گوگل گرفته تا شبکه های اجتماعی، نمیشود الزاما گفت هزینه‌های بازاریابی محتوا از تبلیغات کمتر است. مثلا امروز سئو کردن سایت در حوزه‌های پررقابتی مثل طراحی سایت، خرید بلیط هواپیما و... هزینه های واقعا بالایی دارد. با این‌حال هنوز هم بازاریابی محتوا در بسیاری از حوزه‌ها هزینه را تا حد زیادی پایین می‌آورد.
مخاطب علاقه‌مند را جذب میکند
یکی از مهمترین مزیت‌های بازاریابی محتوا این است که در بسیاری از مواقع به بازاریابی درونگرا تبدیل میشود! بازاریابی درونگرا آن‌دسته از راهکارهای بازاریابی هستند که مخاطب را به سمت شما جذب میکند، نه شما را به سمت او! مثلا وقتی شما تبلیغ میکنید، خودتان به سراغ کاربر رفته‌اید. اما وقتی سایت‌تان را در گوگل سئو میکنید، مخاطب است که در گوگل کلمات را برای رسیدن به سایت‌تان جستجو میکند. نکته اینجاست که در این شرایط صرفا مخاطبان علاقه‌مند به محصول و خدمات‌تان هستند که وارد کسب و کار شما می‌شوند و این یعنی نرخ تبدیل کاربر عادی به خریدار بالا میرود.
کاربران زیادی جذب میکند!
با توجه به اینکه امروز اغلب رسانه‌های مورد استفاده در بازاریابی محتوا، مثل گوگل، اینستاگرام، اپ‌های پادکست، یوتیوب و... مخاطبان زیادی دارند، در صورتی که فعالیت اصولی و درستی داشته باشید میتوانید روزانه کاربران بسیار زیادی را به سمت برندتان جذب کنید.
اثر گذاری بلند مدت
در اغلب مواقع زمانی که شما هزینه‌ای برای تبلیغات می‌پردازید، به محض قطع کردن هزینه اثر تبلیغ هم از بین میرود. اما در مقابل مزیت بازاریابی محتوا این است که در بسیاری از شرایط هزینه‌های صرف شده تا مدت‌ها برای شما درآمد ایجاد میکنند. مثلا مقاله‌های‌تان حتی اگر دیگر روی سئو سایت‌تان کار نکنید، تا چندین ماه در نتایج جستجوی گوگل باقی می‌مانند، ویدیوهای‌تان در نتایج جستجوی یوتیوب دیده می‌شوند و...
بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستوجو (SEO )
بهینه‌سازی برای موتوهای جستوجو یا همان سئو (Search Engine Optimization) به معنی انجام فعالیت‌هایی است منجر میشود سایت‌ها هنگام جستجوی کاربران با کلیدواژه‌های مخصوص، در موتورهای جستوجو بهتر دیده شوند.
همه موتورهای جست و جو شرایطی را طراحی کرده‌اند که هر ساله به¬روز میشود و به هر وب‌سایتی که برای آن شرایط بهینه¬تر طراحی شده باشد، امتیاز بهتری می‌دهند و طبیعتاً در نتایج جست‌وجوی کاربران، آن سایت را بالاتر قرار می‌دهند. برای دیدن الگوریتم امتیازدهی گوگل میتوانید از راهنمای گوگل بهره ببرید.
روی کدام موتور جستوجو متمرکز شویم ؟
موتورهای جست‌وجوی گوناگونی با الگوریتم‌ها و قدمت‌های متفاوت وجود دارند، اما همان‌طور که می‌دانید، رهبر این صنعت گوگل است؛ اگرچه رقبای بزرگی چون ماکروسافت و یاهو نیز در این بازار حضور دارند.
در شکل زیر سهم بازار سایر موتورهای جستجو مثل بینگ، یاهو، AOL، ASK، بایدو را می¬بینید. اما شاید بتوان گفت سهم گوگل در کشور ما بیشتر از این اعداد خواهد بود لذا بهترین گزینه آن است که زمان و پول خود را برای بهینه‌سازی سایت در گوگل اختصاص دهیم که البته با این کار سایت شما نسبتاً برای سایر موتورهای جستوجو نیز تا حد خوبی بهینه خواهد شد چرا که بسیاری از الگوریتم ها و فاکتورهای بهینه‌سازی موتورها مشابه است.
تبلیغات کلیکی یا (PPC (Pay Per Click
تبلیغات کلیکی نوعی از تبلیغات دیجیتال است. در این تبلیغات هر زمان کاربر بر لینک تبلیغاتی کلیک کند برای شما هزینه‌ای منظور میشود. این هزینه از بودجه‌ای که برای کمپین تبلیغاتی در پنل کاربری ایجاد کرده‌اید، کسر میشود.
در تبلیغات کلیکی وقتی کلمه‌ای را در موتور جستجوی گوگل سرچ میکنید، ممکن است نام سایت یا فروشگاهی را در بالای صفحه با برچسب Sponsored ببینید. این آدرس‌های اینترنتی، تبلیغات کلیکی گوگل ادز هستند.
چرا تبلیغات کلیکی مهم است؟
• هدفمندی قوی تبلیغات کلیکی
• نتیجه سریع
• مقرون‌به‌صرفه بودن
• ردگیری و ارزیابی آسان
• مدیریت و ایجاد تغییرات سریع
• آگاهی از برند (Brand Awareness)
• تاثیر مستقیم تبلیغات کلیکی (PPC) بر سئو
بازاریابی شبکه های اجتماعی یا SMM
SMM که مخفف عبارت Social Media Marketing به معنای بازاریابی شبکه های اجتماعی است، یکی از روش های دیجیتال مارکتینگ محسوب میشود. در صورت بازاریابی مناسب در این شبکه‌ها، میتوانید حجم زیادی از مخاطبان را جذب کرده و به کسب‌وکار خود رونق ببخشید. با توجه به فعالیت بخش زیادی از جامعه در پلتفرم‌های اجتماعی مانند تلگرام، اینستاگرام، توئیتر و … حضور و استفاده از تکنیک های سوشال مدیا مارکتینگ، تقریباً برای هر کسب‌وکاری مفید واقع خواهد شد؛ اما باید در نظر داشته باشید که SMM یک کانال فروش مستقیم نیست و تنها ابزاری است برای کمک به فروش بیشتر. در واقع فروش را مستقیما انجام نمی‌دهد و نیاز به زمان دارد؛ بنابراین، پیش از استفاده از این روش باید اهداف و نیازهای خود را بررسی کرده و سپس تصمیم بگیرید.
البته قابل ذکر است که این روزها افراد زیادی برای فروش مستقیم کالا یا خدمات از شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام یا تلگرام و … استفاده میکنند.
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ به زبان ساده یعنی این که بتوانید با ارسال ایمیل مخاطب یا مشتری جدید به دست آورید یا از این راه بفروشید و درآمدتان را افزایش دهید. نکته مهمی که خوب است همین ابتدا بدانید، این است که ایمیل مارکتینگ فقط ارسال انبوه ایمیل به هزاران نفر نیست، شما میتوانید از انواع استراتژی‌ها و تکنیک‌ها استفاده کنید که همه آنها در بستر ایمیل اتفاق می‌افتد.
به استفاده از ابزار ایمیل و ارسال پیام به مخاطبان هدف در راستای جذب مشتریان جدید و حفظ رابطه با مشتریان قدیمی، ایمیل مارکتینگ گفته میشود. محتوای پیام شما میتواند شامل تبلیغات، محتوای کاربردی، تخفیف‌ها و پیشنهادات جذاب و متفاوت و… باشد.
کجا از ایمیل مارکتینگ استفاده کنیم؟
شما در هر مرحله از استراتژی خود همانند برندسازی و آگاهی از برند، ترغیب به خرید، وفادارسازی، حفظ مشتریان و… میتوانید سراغ بازاریابی ایمیلی بروید. استفاده از ایمیل ظرفیت‌های بسیار بالایی دارد در بسیاری از موارد از آنها بی‌خبر هستیم و نمی‌توانیم به درستی از آن سود ببریم.
با این اوصاف به نظر می‌رسد پیش از شروع هر موضوعی باید ابتدا به تاریخچه ایمیل مارکتینگ بپردازیم و با چه هدفی شکل گرفته است. بعد از اطلاع از مباحث مقدماتی است که میتوانید قسمت‌های پیشرفته و حرفه‌ای این شیوه از مارکتینگ را به خوبی پیاده سازی کنید.
مزیت‌های ایمیل مارکتینگ چیست؟
1- نرخ بازگشت سرمایه (ROI) خوب
2- اثربخشی آنی
3- سریع و مقرون به صرفه
4- ایمیل‌های سفارشی
5- تحلیل رفتار مشتری
6- شروع آسان
7- انتقال مستقیم پیام
8- بستری خوب و آسان جهت نشر محتوا
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)
مارکتینگ اتومیشن نرم‌افزاری است که به طور خودکار فرایندهای بازاریابی را در کمپین‌های بازاریابی دیجیتال چند وجهی ساده‌سازی و مدیریت میکند و میتواند شامل بازاریابی ایمیلی، بازاریابی اجتماعی، چت زنده، نظارت بر وبسایت، امتیازدهی به مشتریان و… باشد. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک میکند تا مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و فرآیندهای پرورش آنها را به سمت خودکارسازی ببرید. اقدامات انجام شده در این فرایند خودکار، چشم‌انداز را به جایی می‌رساند که تیم فروش مستقیماً و با هدف بستن قرارداد، با او اتباط برقرار میکنند. همچنین اطلاعات جمع‌آوری شده از لیدها در این فرایند، میتواند تاکتیک‌های بازاریابی شما را هدایت کند.
مزایای مارکتینگ اتومیشن(Marketing Automation) چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یک گام بسیار مهم در رشد هر کسب‌وکاری است. با خودکارسازی بسیاری از مراحل بازاریابی تا فروش، تیم شما زمان بیشتری برای تمرکز بر استراتژی کلی و پرورش لید دارد. این به معنای چشم‌انداز بیشتر و مشتریان بیشتر است. بازاریابی اتوماسیون مزایای زیادی را برای مشاغل با هر اندازه فراهم میکند. این کار به پرورش لید، جذب مشتری، فروش محصولات مکمل و بسیاری از جنبه‌های دیگر بازاریابی دیجیتال و فروش کمک میکند ، در ادامه برخی از مزایای مارکتینگ اتومیشن آورده شده است :
۱-نرخ تبدیل بالاتر
۲- جلوگیری از اتلاف زمان در کمپین‌های بی‌فایده
۳- مرتب نگه داشتن فعالیت‌های بازاریابی
۴- افزایش بهره‌وری کارکنان
۵- بهینه کردن رشد درآمد
6- بهبود در پروسه حفظ مشتری
تجزیه و تحلیل داده‌ها (Data Analytics)
تحلیل داده (Data analytics) فرایند بررسی مجموعه‌ای از داده ها، برای پیداکردن روندها و نتیجه‌گیری در مورد اطلاعات موجود در آنها است. میتوان گفت آنالیز داده، داده‌های خام را به بینش‌های عملی تبدیل میکند که شامل طیف وسیعی از ابزارها، فناوری‌ها و فرایندهایی است که برای یافتن روندها و حل مشکلات با استفاده از داده‌ها استفاده میشود. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها میتواند فرایندهای کسب‌وکار را شکل دهد، تصمیم‌گیری را بهبود بخشد و رشد کسب‌وکار را تقویت کند.
دیتا آنالیز با کمک سیستم‌ها و نرم‌افزارهای تخصصی انجام میشود و سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا تصمیمات تجاری آگاهانه‌تری بگیرند. دانشمندان و محققان همچنین از ابزارهای تحلیل دیتا برای تأیید یا رد مدل‌ها، نظریه‌ها و فرضیه‌های علمی استفاده میکنند. بنابراین تحلیل داده‌ها به مجموعه‌ای از برنامه‌ها، از هوش تجاری (BI) و گزارش و پردازش تحلیلی آنلاین تا اشکال مختلف تجزیه‌وتحلیل پیشرفته داده اشاره دارد. در برخی موارد، افراد اصطلاح «تجزیه‌وتحلیل داده‌ها» را برای توصیف تجزیه‌وتحلیل پیشرفته استفاده میکنند و BI را به عنوان یک دسته جداگانه در نظر می‌گیرند.
چرا تحلیل داده‌ها مهم است؟
• شخصی‌سازی تجربه مشتری
• پیش‌بینی روندهای آینده
• کاهش هزینه‌های عملیاتی
• مدیریت ریسک
• افزایش امنیت
• اندازه‌گیری عملکرد
انواع تحلیل داده
1.تحلیل توصیفی (Descriptive analytics)
هدف تحلیل توصیفی، درک وقایع گذشته از طریق تحلیل داده‌های تاریخی است. این تحلیل شامل جمع‌آوری داده‌ها، شناسایی الگوها و به‌دست‌آوردن بینش یا یادگیری از رویدادهای گذشته است.
2.تحلیل تشخیصی (Diagnostic analytics)
تحلیل تشخیصی به شکل عمیق، به تحلیل داده‌ها میپردازد تا دلایل پشت وقوع رویدادهای خاص را مشخص کند. این تحلیل شامل شناسایی علل ریشه‌ای، تعیین همبستگی‌ها و کشف روابط میان متغیرهای مختلف است.
3.تحلیل پیش‌بینی‌کننده (Predictive analytics)
تحلیل پیش‌بینی‌کننده، با استفاده از الگوریتمهای آماری و تحلیل داده‌های تاریخی، الگوها یا رویدادهای آینده را پیش‌بینی میکند. این روش تلاشی برای پیش‌بینی رویدادهای آینده و ارزیابی احتمال وقوع سناریوهای مختلف است. تجزیه‌وتحلیل پیش‌بینی‌کننده با الگوریتم‌ها و متدولوژی‌هایی مانند مدل‌های رگرسیون خطی یا رگرسیون لجستیک کار میکند.
4.تحلیل تجویزی (Prescriptive analytics)
تحلیل تجویزی فراتر از پیش‌بینی نتایج آینده میرود تا اقدامات خاصی را برای تصمیم‌گیری توصیه کند. این روش از تکنیک‌های بهینه‌سازی و شبیه‌سازی، برای تعیین بهترین مسیر جهت رسیدن به نتایج دلخواه استفاده میکند.
موبایل مارکتینگ
بازاریابی موبایلی (Mobile Marketing) استراتژی بازاریابی دیجیتالی چندکاناله‌ای است که هدف آن دستیابی به مخاطبان هدف در تلفن‌های هوشمند، تبلت‌ها و سایر دستگاه‌های همراه آنها ازطریق وب‌سایت‌ها، ایمیل، SMS و MMS، رسانه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌ها است.
تلفن همراه شیوه‌ی تعامل مردم با برندها را دگرگون کرده است. امروزه تمام کارهایی را که میتوان با رایانه‌ی رومیزی انجام داد، در دستگاه‌های همراه هم در دسترس هستند. انجام تمام کارهایی مانند مشاهدهٔ ایمیل‌ها، بازدید از وبسایت و خواندن مطالب در صفحه‌ی نمایش کوچک دستگاه‌های همراه نیز امکان‌پذیر است. جالب است بدانید که:
- ۸۰٪ کاربران اینترنت، گوشی هوشمند دارند.
پلتفرم‌های موبایل مانند گوشی‌های هوشمند و تبلت‌ها تا ۶۰٪ از زمانی را که کاربران در ایالات متحده در رسانه‌های دیجیتالی می‌گذرانند، میزبانی میکنند.
گوگل اعلام کرده است که از پایان سال ۲۰۱۵ میزان جستجو با گوشی‌های تلفن همراه از تعداد جستجوهایی که توسط رایانه‌های رومیزی انجام میشود، فراتر رفته است.
برای تبلیغات موبایلی مؤثر، به درک مخاطبان خود، طراحی محتوا با درنظر داشتن پلتفرم‌های موبایل و استفاده‌ی راهبردی از بازاریابی SMS/MMS و اپلیکیشنهای موبایل نیاز دارید.
ویدئو مارکتینگ
همان طور که از نام بازاریابی ویدئویی پیدا است، از ویدیو به‌عنوان ابزاری برای بازاریابی و تبلیغات استفاده میشود. به عبارتی، ویدیو مارکتینگ به معنای تهیه ویدیو (تعیین بودجه، نوشتن فیلم‌نامه، تصویربرداری و تدوین)، تبلیغ آن (انتشار در کانال‌های مختلف از جمله شبکه‌های اجتماعی، یوتیوب و آپارات) و در آخر، تجزیه‌وتحلیل عملکرد ویدیو (بررسی معیارهای تعداد کل بازدیدها، نرخ کلیک و نرخ تبدیل) است.
شما میتوانید با افزودن محتوای ویدیویی به استراتژی بازاریابی خود، شاهد افزایش تعداد مشتریان راغب (لید) و درآمدتان باشید. به‌عنوان مثال، میتوانید ویدیوهای کوتاهی دربارهٔ کسب‌وکار خود منتشر کنید یا به‌سراغِ ساختن مستندهای طولانی دربارهٔ موضوع‌های داغ روز بروید؛ همه چیز به هدف و جیب شما گره خورده است!
بازاریابی ویدیویی به یکی از قطعه‌های مهم استراتژی بازاریابی کسب‌وکارها تبدیل شده است؛ بنابراین عدم توجه به آن میتواند دردسرساز شود و به شکست کسب‌وکارتان منجر شود. با این حال، چه چیزی باعث شده است که نقش و تاثیر ویدئو مارکتینگ به این اندازه پُررنگ شود؟ به این سوال در بخش بعدی پاسخ می‌دهیم.
دلیل اهمیت ویدئو مارکتینگ چیست ؟
از گذشته تا امروز، ویدیو در دنیای بازاریابی و تبلیغات حضور داشته است؛ ولی محبوبیت آن به حدی زیاد شده است که در سال‌های اخیر، به یکی از شاخه‌های اصلی بازاریابی تبدیل شده است و استراتژی کاملی برای آن در نظر گرفته میشود.
بر اساس گزارشی از HubSpot، بیش از ۵۰ درصد از کاربران به ویدیوهای برندها بیش از هر نوع محتوای دیگری علاقه دارند. از طرفی، آوردن کلمه «ویدیو» در عنوان ایمیل، نرخ بازشدن آن را تا ۱۹ درصد افزایش میدهد. علاوه بر این، ۹۰ درصد از مشتریان اذعان داشته‌اند که ویدیو نقش زیادی در تصمیم‌گیری‌های آنها برای خرید محصول دارد.
مزایای ویدیو مارکتینگ چیست ؟
• ایجاد و افزایش آگاهی از برند
• جلب اعتماد مخاطبِ هدف
• بهبود سئو
• ترغیب افراد به انجام عملی مشخص
• بهینه‌سازی قیف بازاریابی
بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یا بازاریابی وابسته فرآیندی است که از طریق آن، یک شرکت وابسته برای بازاریابی محصولات شخص یا شرکت دیگری کمیسیون دریافت میکند. شرکت وابسته به سادگی محصولی را که از آن لذت می‌برد جستوجو میکند، سپس آن محصول را تبلیغ میکند و از هر فروشی که انجام میدهد، بخشی از سود فروش را به دست می‌آورد. فروش از طریق لینک‌های وابسته، از یک وبسایت به وبسایت دیگر پیگیری میشود.
از آنجایی که بازاریابی وابسته با توزیع مسئولیت‌های بازاریابی و ایجاد محصول بین طرفین کار میکند، از توانایی‌های افراد مختلف برای ایجاد استراتژی بازاریابی مؤثرتر استفاده میکند و در عین حال، سهمی از سود را برای مشارکت‌کنندگان فراهم میکند. برای این هدف، سه طرف مختلف زیر باید با هم فعالیت داشته باشند:
• فروشنده و سازندگان محصول
• طرف وابسته یا تبلیغ‌کننده
• مصرف‌کننده
انواع رایج کانال های بازاریابی وابسته
اکثر شرکت‌های بازاریابی وابسته، روش‌های مشترکی را به اشتراک می‌گذارند تا اطمینان حاصل کنند که مخاطبان هدف آنها درگیر و پذیرای خرید محصولات تبلیغ شده توسط آنها هستند. اما همه شرکت‌های وابسته، محصولات را به یک شکل تبلیغ نمی‌کنند. در واقع، چندین کانال بازاریابی مختلف وجود دارد که ممکن است از آنها استفاده کنند.
این کانال‌ها عبارتند از:
• اینفلوئنسرها
• بلاگرها
• میکروسایت‌های متمرکز بر جست‌وجوی پولی
• لیست‌های ایمیل
• وب‌سایت‌های رسانه‌ای بزرگ
بازاریابی تأثیرگذارها (Influencer Marketing)
اینفلوئنسر مارکتینگ (influencer marketing) در این سال‌ها در کشور ما بسیار مورد استقبال قرار گرفته است و بسیاری از سازمان‌ها در حال برنامه‌ریزی و تهیه استراتژی اینفلوئنسر خودشان هستند. در این مطلب درباره اینکه بازاریابی اثرگذار چیست مطالبی را خواهیم خواند.
بازاریابی تأثیرگذار، برخلاف نقدهایی که حاکی از اثربخش نبودن فعالیت‌های مرتبط با آن هستند و به آن وارد شده‌اند، تا حد زیادی سبب رونق کسب‌وکار میشود. این شیوهٔ بازاریابی سبب دسترسی به گروه بزرگ‌تری از مخاطبان میشود، نرخ تبدیل را بالا می‌برد، سبب جلب اعتماد و بازگشت سرمایهٔ بیشتر میشود و در نهایت باعث معرفی بهتر و بیشتر برند میشود.
تأیید کردن کیفیت محصولات به وسیلهٔ افراد مشهور و استفاده از شیوه‌های معمول تبلیغاتی دیگر جوابگوی نیازهای برندها نیست. تبلیغات نامربوط، پاپ‌آپ‌ها (آگهی‌هایی که به هنگام بازدید از وب‌سایتی بخصوص، ناخواسته ظاهر می‌شوند) و استفاده از تعداد زیادی از افراد مشهوری که ادعا میکنند از محصولی بخصوص استفاده میکنند و از آن راضی‌اند، دیگر توانایی متقاعد کردن مصرف‌کنندگان امروزی را ندارند.
اینفلوئنسر کیست؟
• افراد مشهور یا همان سلبریتی‌ها: زیرمجموعهٔ اصلی است و بیشترین تعداد دنبال‌کننده و مخاطب را این دسته از افراد دارند، اما همکاری با آنها بیشترین هزینه را به همراه خواهد داشت؛
• افراد شناخته‌شدۀ متخصص و صاحب‌نظر در حوزه‌های مختلف: این افراد معمولاً در حوزهٔ کاری بخصوصی به خاطر تجربه و مهارت‌شان شهرت زیادی پیدا کرده‌اند و میتوانند بر مخاطبان و دنبال‌کننده‌های خود تأثیرگذار باشند؛
• وبلاگ‌نویس‌ها یا تولیدکنندگان محتوا: مطالب این افراد خوانندگان زیادی دارد و آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال میکنند و به هنگام خرید از پیشنهادها و نظرات آنها استفاده میکنند.
چرا استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ برای برندها ضروری است؟
عمر روش‌های سنتی تبلیغات به پایان رسیده است و تکنیک‌های بازاریابی مبتنی بر اصرار زیاد، برای متقاعد کردن مشتری‌ها به منظور خرید دیگر کارگر نیست. آمار و ارقام حاکی از آن است که ۹۲٪ افراد، به توصیه‌های خریدی اعتماد میکنند که از سوی دیگران مطرح میشود (نه تبلیغات برندها). بنا به آمار منتشر شده توسط گوگل در بسیاری از کشورها، نرخ کلیک بر روی بنرهای تبلیغاتی تنها ۰.۰۶٪ است و بسیاری از افراد، با استفاده از برنامه‌های مسدودکنندهٔ تبلیغات، حتی اجازهٔ نمایش آنها را هم نمی‌دهند.
پنج دلیل عمده‌ای که در ادامه عنوان خواهند شد، باعث می‌شوند تا اهمیت استفاده از اشخاص تأثیرگذار در فعالیت‌های مرتبط با بازاریابی بیشتر از قبل شود:
• مصرف‌کنندگان به توصیه‌های اشخاص تأثیرگذار اعتماد میکنند: ۸۳٪ مصرف‌کنندگان برای خرید محصولات (یا دریافت خدمات) به توصیه‌های افرادی که از محصولات برندها استفاده کرده‌اند اعتماد میکنند (تا تبلیغات خود برند) و ۶۶٪ به نظراتی که دیگر مصرف‌کنندگان در اینترنت با دیگران در میان می‌گذارند؛ در ایران نیز حدود همین آمارها را میتوان تقریباً در نظر گرفت.
• بازاریابی تأثیرگذار به شکلی مطمئن باعث افزایش میزان بازگشت سرمایه میشود: طبق آمار منتشر شده توسط ادویک، در کمپین‌های بازاریابی تأثیرگذار در آمریکا به ازای هر یک دلار هزینه، ۶.۸۵ دلار درآمد حاصل میشود که این به معنی نتیجه‌بخشی بسیار بالای این نوع تبلیغ است؛
• اینفلوئنسرها باعث شناخته‌شدن بهتر و بیشتر برند می‌شوند: دیگر مزیت این شیوه از مارکتینگ، به ارمغان آوردن صحت و اعتبار برای مطالب منتشر شده توسط برند و تقویت حضور مؤثر آن در شبکه‌های اجتماعی است؛
• توسعهٔ روزافزون استفاده از شبکه‌های اجتماعی به منظور پیشبرد فعالیت‌های بازاریابی: در میان پلتفرم‌های مورد استفاده در شبکه‌های اجتماعی، اینستاگرام با ۱۲.۹ میلیون مطلب اسپانسرشده توسط برندهای مختلف که در سال ۲۰۱۷ در آن منتشر شدند، بیشترین اهمیت را در حوزهٔ بازاریابی تأثیرگذار دارد (انتظار میرود این تعداد در سال‌های آتی بیشتر و بیشتر شود). اندازهٔ بازار (Market Size) اینستاگرام ارزشی معادل با ۱.۷ میلیارد دلار دارد که اهمیت این پلتفرم را بیشتر از قبل میکند
• مسدودکننده‌های تبلیغات: در سال ۲۰۱۵ استفاده از مسدودکننده‌های تبلیغات ضرری ۲۱.۸ میلیارد دلاری برای کسب‌وکارهای آمریکا و اروپا به همراه داشت و انتظار میرود تا سال ۲۰۲۰، این رقم تا ۳۵ میلیارد دلار هم افزایش پیدا کند. در ایران نیز به مرور این بلاک‌کننده‌های تبلیغات رشد کرده‌اند.
طراحی قیف فروش و لیدسازی
قبل از هر چیز باید با مفهوم لید یا سر نخ آشنا شویم، لید (Lead) یا سرنخ، به شخصی گفته می شود که نسبت به پیشنهادات بیزینس شما علاقه نشان داده است اما شاید هنوز آماده خرید از شما نباشد!
مثلا، شخصی ایمیل و شماره تماس خود را جهت دریافت یک فایل رایگان آموزشی، در سایت من ثبت کرده است اما اگر به او پیشنهاد خرید یکی از دوره هایم را بدهم، احتمالا قبول نکند.
این شخص یک لید برای بیزینس من است! در واقع، لید یک مشتری بالقوه است که هنوز مشتری بالفعل نشده است.
لیدسازی (Lead Generation) چیست؟
لید سازی یا لید جنریشن، به فرآیند ساخت لید گفته می شود. یعنی فرآیندی که در آن مخاطب هدف خودمان را نسبت به کسب و کارمان علاقمند کنیم و در نهایت بتوانیم از آنها اطلاعات تماس‌شان را دریافت کنیم.
بد نیست اگر اینجا پرسونا مشتری خود را تعریف و تدوین کرده باشید، چرا که به شما کمک می کند خیلی هدفمندتر فرآیند لید جنریشن را پیش ببرید.
شرح گام به گام این فرایند به شرح ذیل می باشد :
• ابتدا باید مخاطب هدف (Target Audience) خود را مشخص کنید و ببینید مشتری مدنظر شما چه کسی است؟ (پرسونا مشتری)
• سپس باید به هر روشی که شده، این افراد را روانه وبسایت خود کنید.
• در مرحله بعدی، باید یک پیشنهاد جذاب به او ارائه دهید تا کاربر ترغیب شود اطلاعات خود را در ازای دریافت آن پیشنهاد، در اختیار شما قرار دهد.
اکنون شما یک لید جذب کرده اید! بهترین تشبیهی که می توانن به کار برد این است :
فرآیند لیدسازی، درست همانند ایجاد ارتباط اولیه بین یک دختر و پسر است که منجر به رد و بدل کردن شماره می شود هرچقدر ارتباط اولیه در این شرایط مهم است و می تواند بر آینده رابطه موثر باشد، همانقدر فرآیند لید جنریشن می تواند روی فروش شما تاثیرگذار باشد!
اهمیت لید سازی در انواع بیزینس
معمولا می گویند لید سازی در بیزینس های B2B می تواند شدیدا موثر باشد اما اهمیت آن در بیزینس های B2C را فراموش نکنید.
طبق یک سری از تحقیقات، 90% فروش در بیزینس های B2B بعد از یک ماه به سرانجام رسیده است و فقط 10% آنها بیشتر از یک سال طول کشیده است. این یعنی اگر لید ها را به شیوه مناسبی جمع آوری کرده باشید و درست آنها را تغذیه کنید، می توانید تا 1 ماه آینده، 90% آنها را به مشتری تبدیل کنید.
اگر یک سیستم لید سازی برای خود ایجاد کنید، می توانید اطلاعات مشتریان بالقوه را جمع آوری کرده و با ارائه محتواهای ارزشمند، آرام آرام آنها را قانع کنید تا از شما خرید کنند.
توجه کنید که در دنیای امروز، بیش از هر زمان دیگری، عوامل حواس پرتی پررنگ هستند! فقط کافیست یک لحظه از کاربر خود غافل شوید تا در تور و دام بیزینس مشابه دیگری بیافتد. بنابراین مهمترین کاری که باید انجام دهید، این است که توجه کافی نسبت به لید های جمع آوری شده داشته باشید.
قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یا روند فروش (Sales Process) یا قیف عملکرد (Revenue Funnel) یک اصطلاح بازاریابی برای سفری است که مشتریان احتمالی (Prospects) یا سرنخ ها (Leads) در مسیر خرید خود طی می کنند. ابتدای این قیف با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می شود که ممکن است در مورد محصول یا خدمات شما چیزهایی شنیده باشند. احتمالا تعدادی از این افراد بخواهد اطلاعات بیشتری در مورد شما کسب کنند.بنابراین شما آنها را از فعالیت خود بیشتر مطلع می سازید. سپس از این افراد مشتاق، قطعا کسانی خواهند بود که برای خرید این محصول یا خدمات با شما تماس بگیرند.
بنابراین تعداد زیادی سرنخ وارد قیف شما می شوند. اما بر خلاف طبیعت قیف در دنیای واقعی، همه سرنخ های وروری به قیف فروش، از انتهای دیگر خارج نخواهند شد.
قیف فروش چه نقشی در موفقیت مدیران دارد؟
ﻗﯿﻒ ﻓﺮوش (Sales funnel) ﯾﮑﯽ از ﻣﺪل ﻫﺎ و ﯾﺎ اﺑﺰارﻫﺎﯾﯽ ست ﮐﻪ می تواند کمک شایانی به کسب و کار ﺷﻤﺎ ﻧﻤﺎﯾﺪ. مدیران بازاریابی، زمان زیادی را صرف فعالیت های بازاریابی و جذب مشتری می نمایند. این فعالیت ها شامل سرمایه گذاری بر روی سئو، مطالب بلاگ، شبکه های اجتماعی، نمایشگاه ها و تبلیغات آنلاین می باشد. در همین زمینه ها قیف فروش به مدیران کمک می کند که :
• مشتریان خود را طبقه بندی نمایند
• نیاز مشتریان را با محصولات یا خدمات موجود هماهنگ نمایند
• از وضعیت مرحله بعد مشتری مطلع باشند
• سازمان بتواند یک مدت زمان مشخصی را برای تکمیل یک چرخه فروش تعیین نماید
• و همچنین در مواردی سازمان می تواند به کمک قیف فروش، مشتریان خود را مدیریت کرده و کمک موثری به فروش سازمان نماید.
مراحل قیف فروش
1. آگاهی ATTENTION
ساخت قیف فروش از مرحله آگاهی شروع می شود. در این مرحله از قیف فروش ، مشتریان یا خریداران بالقوه شما (که اغلب به آنها “چشم انداز” می گویند) از شرکت شما و محصولات یا خدمات آن مطلع می شوند. نحوه ورود مشتری به قیف شما بسته به صنعت شما متفاوت خواهد بود ، اما این اصول مشترک است اگر شما صاحب یک فروشگاه آجر و ملات ، یک وب سایت تجارت الکترونیکی یا یک سازمان فروش حضوری یا تلفنی باشید. هنگامی که مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری می کنند، معمولاً به دنبال راه حلی برای حل یک مشکل هستند. در مرحله آگاهی ، شما باید به مشتریان بگویید که شما یک راه حل بالقوه برای مشکل آنها دارید.
2. علاقه INTEREST
وقتی مشتری از شرکت شما آگاه شد، باید علاقه آنها را جلب کنید. فقط به این دلیل که آنها می دانند محصول یا خدمات شما به عنوان یک راه حل بالقوه برای مشکل آنها وجود ندارد ، به این معنی نیست که آنها به طور خودکار قصد انتخاب شما را ندارند. در مرحله بهره ، مشتری به طور فعال در مورد محصولات یا خدماتی تحقیق می کند که مشکل آنها را برطرف می کند.
امروزه ، این تحقیقات غالباً از طریق Google انجام می شود ، بنابراین می خواهید مطمئن شوید که وب سایت شما در نتایج جستجو بالا ظاهر می شود. مشتریان همچنین تمایل دارند که به سایت های بررسی مانند Yelp نگاه کنند و از دوستان خود در رسانه های اجتماعی سؤال کنند ، بنابراین می خواهید از تعامل خود با مشتری، او را تحت تأثیر قرار دهید.
اگر اکثر مشتریان شما محصولات و خدمات شما را بصورت آنلاین پیدا می کنند، می خواهید مطمئن شوید که صفحاتی در وب سایت خود دارید که در مراحل آگاهی ، علاقه و تصمیم گیری به مشتریان کمک می کنند.
3. تصمیم گیری DESIRE (یا تمایل)
بعد از اینکه مشتری تحقیقات خود را انجام داد ، وارد مرحله تصمیم گیری می شوند. بسیاری تصمیم می گیرند محصول یا خدمات شما را خریداری نکنند یا اصلاً خریدی انجام ندهند. متقاعد سازی مشتری برای تصمیم گیری آسان نیست ، چه رسد به خرید آنچه شرکت شما ارائه می دهد، اما شش اصل فروش وجود دارد که توسط بسیاری از سازمان های موفق برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی استفاده می شود.
4. عمل ACTION ( اقدام به خرید )
هنگامی که مشتری شما تصمیمی اتخاذ کرده و آماده اقدام است، می خواهید آن را تا حد امکان آسان کنید. اگر آنها بصورت آنلاین خرید می کنند، خرید را فقط با چند کلیک آسان کنید (به عنوان نمونه به جریان خرید آنلاین ما مراجعه کنید). اگر یک فروشگاه آجر و ملات در حال راه اندازی هستید ، ورود به مشتری را آسان کنید ، آنچه را که می خواهد پیدا کند و بدون هیچ زحمتی بخرد. اگر به صورت حضوری یا تلفنی در حال فروش هستید ، خرید و فروش آن را سریع و راحت انجام دهید.
نتیجه گیری
دیجیتال مارکتینگ یکی از مؤثرترین روش‌ها برای جذب، تعامل و تبدیل مشتریان در دنیای امروز است. با گسترش استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، کسب‌وکارها میتوانند با هزینه‌ای کمتر نسبت به روش‌های سنتی، برند خود را معرفی کرده، مخاطبان هدف را شناسایی و فروش خود را افزایش دهند. همچنین با تحلیل دقیق داده‌ها، امکان بهینه‌سازی کمپین‌ها و تصمیم‌گیری هوشمندانه فراهم میشود.